É normal que empresas que começam a investir em marketing digital acabem “patinando” na hora das vendas. O marketing está funcionando e gerando oportunidades, mas as empresas não sabem como trabalhar esse cliente.
Pensando nisso, desenvolvemos um post completo sobre como estruturar seu time de vendas e melhorar sua performance. Vamos conferir?
Se preferir, você também pode conferir o conteúdo no vídeo abaixo:
Quem precisa estruturar o processo comercial?
Todo mundo precisa estruturar o processo comercial. Para que uma empresa funcione bem, e não perca oportunidades de vendas, ela precisa organizar esse processo.
Essa etapa pode gerar dúvidas em muitas pessoas. Nós, da Mestres do Site, também passamos por essa situação – e foi justamente por isso que resolvemos criar um conteúdo bem completo para você.
Como as oportunidades de venda chegam?
Basicamente, existem três formas das oportunidades de venda chegarem até você. Vamos falar sobre cada uma delas!
Inbound
No Inbound, o cliente vem até você, e não ao contrário. Ou seja, isso acontece de maneira orgânica.
Dentro dessa estratégia, você pode atrair possíveis clientes com posts em blogs, posts nas redes sociais e indicação, por exemplo.
Outbound
No Outbound, você vai atrás do seu cliente.
Isso pode ser feito com anúncios em plataformas digitais e ligações, por exemplo.
Funil em Y
No funil em Y, como você pode ver na imagem, existem oportunidades chegando do Inbound e do Outbound Marketing, que podem virar possíveis vendas.
É super importante analisar o seu negócio e buscar maneiras de trabalhar essas duas estratégias: inbound e outbound.
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Processos e estrutura de vendas
Na hora de montar o processo e estrutura de vendas, é muito importante entender duas coisas: o que você vende e para quem vende.
Isso vai determinar como você vai vender o seu produto ou serviço, se o seu processo é simples ou complexo.
Vale lembrar que você pode ter produtos ou serviços com uma venda simples, que pode ser feita pelo telefone mesmo, e outros com uma venda que precisa de um processo mais complexo, como agendar reunião, enviar apresentação, etc.
Para ficar mais fácil de entender, basicamente, esse é o processo de venda simples:
E esse é o processo de venda complexo:
Lembrando que esses são só exemplos, os processos não precisam ser exatamente assim.
As etapas do processo
Quando vamos quebrar o processo em etapas, é importante que você entenda que cada etapa precisa ter um objetivo específico. Não adianta criar etapas sem objetivo.
Outra coisa muito importante é criar um playbook para cada etapa. Mas, o que é isso?
De maneira geral, o playbook é um documento que dá uma base para a argumentação dos vendedores. Ou seja, traz informações, objeções, tudo! Ele possibilita avaliar se o produto ou serviço em questão é, realmente, a solução que o prospect precisa. Dessa forma, garante uma maior assertividade nas tentativas de conversão.
O playbook é uma excelente forma de padronizar e educar os seus colaboradores. Vale muito a pena!
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Métricas essenciais
Entre as métricas, é importante analisar o custo por ação, isso inclui lead, reunião, venda, CAC, LTV e outros, e a conversão.
Analisando as métricas, é possível avaliar o que está dando certo e o que pode ser melhorado.
Considerações importantes
Por fim, existem algumas considerações importantes para o momento em que você for estruturar sua equipe comercial.
Por exemplo: perfil ideal do seu colaborador. Como seria o seu vendedor ideal?
Além disso, considere também as recompensas, o acompanhamento e o apoio da tecnologia. Todos esses pontos vão organizar e fazer muita diferença no processo de vendas.
E então, gostou desse conteúdo?
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