Guia dos Gatilhos Mentais: o que são e como usá-los?

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Certamente você já ouviu falar sobre gatilhos mentais. Mas, se ainda não entende muito bem essa estratégia, nesse guia dos gatilhos mentais você vai entender o que é o conceito e como utilizá-lo a favor do seu negócio. Boa leitura!

Se você já fez alguma pesquisa relacionada ao marketing digital ou copywriting, provavelmente já viu algo sobre gatilhos mentais, certo?

Os gatilhos mentais podem ser utilizados como forma de persuadir as pessoas a escolherem o seu produto ou serviço em vez de optar pelos concorrentes. Por isso, essa é uma estratégia para ficar de olho. Quando bem aplicado, esse recurso do copywriting auxilia para estimular a decisão do público de fechar negócio com a sua marca.

Achou o assunto interessante? Então, continue a leitura deste conteúdo que preparamos para você!

O que são gatilhos mentais?

Basicamente, gatilhos mentais são estímulos e impulsos que nos estimulam a tomar decisões rápidas, sem ter que pensar muito sobre o assunto. Dessa forma, os gatilhos mentais trazem ótimos resultados para marketing, escrita e vendas.

Ao utilizar essa estratégia, é como se o cérebro funcionasse em modo “automático” para evitar chegar ao esgotamento com tantas escolhas que devem ser feitas todos os dias. Assim, nós filtramos as resoluções que realmente são importantes (e que demandam mais atenção) e usamos esse facilitador para questões mais simples e corriqueiras.

Por que utilizar gatilhos mentais?

Se você deseja engajar seu público e atrair a atenção para o seu negócio, os gatilhos mentais são uma estratégia indispensável. Afinal, antes mesmo de definirmos uma ação, nossas escolhas já foram feitas de forma inconsciente — para só então chegarem à consciência, motivadas por uma justificativa plausível.

Sendo assim, colocar os gatilhos em prática é sinônimo de trabalhar as emoções das pessoas que entram em contato com o seu negócio. Assim, você estimula os clientes a evitar possíveis questionamentos racionais e afasta objeções na hora de adquirir um produto ou contratar um serviço.

6 exemplos de gatilhos mentais e como usá-los

Agora que você já entende melhor o conceito por trás dos gatilhos mentais e sabe por que eles devem ser utilizados, chegou a hora de conhecer alguns deles e como colocá-los em prática. Confira a seguir!

1. Escassez

Normalmente, as pessoas dão mais atenção para aquilo que é escasso. A ideia por trás desse conceito é que quanto mais difícil for a obtenção de algo, mais valioso ele será (justamente por ser raro).

Sabe aquele ditado que fala que “é preciso perder para aprender a dar valor”? Essa lógica também se aplica às relações de consumo. Só que, nesse caso, as pessoas preferem não perder. É aí que o gatilho da escassez entra, trazendo a sensação de que a compra precisa ser feita antes que a oportunidade acabe.

Como colocá-lo em prática

A escassez faz algumas pessoas terem um medo inconsciente de perder a oportunidade que está sendo apresentada (e de que ela não volte a se repetir). Dessa forma, se um cliente não se sente muito seguro para fechar negócio, a probabilidade de não poder fazê-lo com as condições atuais em outro momento pode dar o empurrão que falta.

Para criar essa sensação, você pode oferecer:

  • um curso com vagas limitadas;
  • produtos com poucas unidades disponíveis em estoque;
  • um bônus para as x primeiras pessoas que entrarem em contato;
  • um conteúdo exclusivo, restrito a poucas pessoas.

No entanto, é preciso ter cuidado. Essa escassez deve ser real, visto que o público pode perceber que o gatilho é usado apenas para chamar a atenção. Se isso acontecer, o efeito é o oposto e seu negócio pode acabar perdendo a credibilidade.

2. Urgência

Esse gatilho é bem parecido com o da escassez, uma vez que os dois estão ligados ao tempo — os produtos ou serviços têm um prazo limitado para serem adquiridos em condições especiais. Essa também é uma ótima estratégia, visto que leva as pessoas a agir de forma mais rápida pelo simples medo de ficar sem o produto ou serviço depois que o prazo terminar.

O medo de não ter o objeto de desejo costuma ser mais forte que o do arrependimento por tê-lo adquirido por impulso.

Como colocá-lo em prática

Ao utilizar o gatilho de urgência, você ativa um comportamento por impulso nas pessoas, o que as impede de procrastinar e adiar a decisão da compra. Para colocá-lo em prática, é necessário usar expressões e palavras que requerem uma ação instantânea, como:

  • “agora”;
  • “imediatamente”;
  • “só até hoje”;
  • “último dia”;
  • “sua última chance”.

Vale lembrar que, assim como no caso da escassez, esse recurso só deve ser utilizado quando for realmente urgente e com prazo para terminar. Outro ponto importante para o sucesso: não deixe de explicar o porquê de o prazo ser limitado.

3. Antecipação

Esse gatilho mexe com as expectativas que temos em relação ao futuro. Quer o melhor exemplo prático para isso? Um trailer de determinado filme que mexeu com as suas emoções e gerou ansiedade para que o dia da estreia chegasse logo.

No mundo dos negócios, é preciso planejar um cenário positivo, preparando o cliente para um novo produto ou serviço que será oferecido. Nesse contexto, é preciso mostrar os benefícios, as funcionalidades e o valor que ele terá para as pessoas — solucionando suas dores e satisfazendo seus desejos.

Quando a estratégia é bem planejada e executada, faz com que as pessoas se sintam atraídas pela oferta (mesmo que não precisem fazer a aquisição no momento). Só é necessário ter o cuidado de garantir que o que você oferece seja mesmo suficiente para suprir a expectativa que está sendo criada.

Como colocá-lo em prática

Para colocar o gatilho da antecipação em prática, é necessário elaborar uma estratégia voltada para planejar o lançamento da novidade e realizar a publicidade do produto ou serviço em questão. O ideal é liberar informações aos poucos e despertar a curiosidade do público a respeito do que está por vir.

Alguns exemplos do que pode ser feito:

  • a realização de webinars;
  • a publicação de um artigo mostrando a história do seu negócio ou do produto (ou serviço);
  • a criação de um vídeo para falar sobre o lançamento;
  • o estabelecimento de parcerias com pessoas influentes, para que elas comentem sobre suas soluções.

4. Histórias

Desde os primórdios as pessoas contam histórias para se conectar umas às outras, transmitir conhecimento, oferecer relatos importantes, entre outros motivos. Quem não gosta de ouvir uma boa história, não é mesmo?

Hoje, as narrativas têm sido utilizadas por diversas empresas para atrair mais atenção a respeito de um produto ou serviço. Ao contar a história de como o negócio começou ou de como uma solução foi criada, por exemplo, as chances de o público se identificar e estreitar o relacionamento são maiores — já que isso costuma mexer com as nossas emoções e ajuda a criar uma experiência diferenciada. E assim temos o storytelling.

No entanto, não basta contar boas histórias, é preciso vivê-las. Se você cria uma narrativa na qual as pessoas sabem que não há muita verdade, por exemplo, o efeito gerado é o oposto.

Como colocá-lo em prática

Crie narrativas que envolvam as pessoas e que permitam que cada uma construa sua própria versão sobre os fatos, fazendo com que assumam uma postura de protagonista e iniciem a chamada jornada do herói.

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5. Prova social

Em geral, somos seres sociais. Ou seja, em maior ou menor grau, sentimos a necessidade de pertencer a grupos que nos tragam identificação e também, de certa forma, de adotarmos atitudes baseadas nas expectativas que as outras pessoas têm de nós.

Assim, podemos dizer que o gatilho da prova social também é muito poderoso, já que muitas pessoas tendem a se perguntar “por que todo mundo está dando atenção a isso?” e criar meios de se encaixar nesses grupos. De maneira geral, as pessoas não querem se sentir excluídas, gerando a necessidade de pertencimento.

Como colocá-lo em prática

Para adotar essa estratégia em seus negócios, você pode trabalhar com números, depoimentos, imagens, engajamento nas redes sociais e diversos outros elementos. Entre os principais exemplos, podemos citar:

  • quantidade de pessoas que já usam seu produto ou serviço;
  • depoimentos de pessoas satisfeitas com o seu trabalho;
  • número de compartilhamentos que seu artigo teve nas redes sociais.

Esse gatilho também ajuda a influenciar e aumentar a sua autoridade no mercado, principalmente quando pessoas influentes dão relatos positivos a respeito do seu produto ou serviço.

6. Reciprocidade

Por fim, esse também é um dos gatilhos mentais mais importantes e vemos ele ser muito utilizado no inbound marketing. A base dessa estratégia é a de retribuição, ou seja, queremos recompensar alguém por algo que nos gerou valor em algum momento.

Mais uma vez, é necessário transmitir a ideia de que isso é feito de forma espontânea, mostrando que você realmente quer ajudar, para só depois ser beneficiado com algo. Cuidado para não dar a ideia de que primeiro quer lucrar e somente a partir daí oferecer algo interessante para seu público — as pessoas conseguem perceber essas intenções.

Como colocá-lo em prática

Qualquer negócio pode (e deve) utilizar o gatilho da reciprocidade, principalmente aqueles que trabalham com o marketing de conteúdo — mesmo que essa não seja sua atividade principal. Na prática, você pode oferecer conteúdos gratuitos para o público, com o objetivo de desenvolver a relação até que ela resolva se tornar seu cliente.

Quando você faz isso (oferecendo brindes, amostras grátis ou mesmo um e-book), o público, em geral, fica com a sensação de estar devendo um favor e de precisar retribuí-lo. Como isso é feito? Cadastrando o e-mail em uma lista ou adquirindo um dos produtos.

Como você pôde perceber, os gatilhos mentais são excelentes estratégias para impulsionar suas vendas e a realização de novos negócios. Contudo, é necessário usá-los com cuidado, já que o exagero e a falta de transparência e de verdade podem provocar o efeito inverso e criar uma imagem negativa a respeito do seu trabalho.

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