O LTV, sigla de Lifetime Value, é uma métrica fundamental para todos os negócios. Mas apesar de muitas empresas já conhecerem o valor desse indicador, há ainda grande dificuldade em calculá-lo da forma certa e com constância.
Isso acontece porque o LTV pode parecer complicado e chato de ser mensurado no começo. Mas, existe uma série de recursos que podem te ajudar com esse cálculo.
Para entender mais, continue a leitura deste post!
O que é LTV? (Lifetime Value)
O LTV (Lifetime Value) é uma previsão de todo o valor de um negócio proveniente do relacionamento com um cliente, ou vida útil.
Resumidamente, é a métrica utilizada para calcular o lucro bruto que cada cliente gera para a empresa, assim como o quanto os clientes gastaram.
O termo LTV também pode ser usado como Customer Lifetime Value, conhecido também como CLV ou CLTV. Todos são a mesma coisa.
Aqui, na Mestres do Site, usamos o LTV para verificar a saúde do nosso negócio. Fazemos isso analisando sempre a relação LTV sobre CAC. Quanto maior for o resultado dessa divisão, melhor está o nosso negócio.
Identificar quais são as estrelas do seu negócio é algo muito importante para o crescimento da organização. Você já calcula o LTV e o CAC do seu negócio?
Além disso, o LTV pode mudar a forma como você age na hora de fazer a aquisição de clientes. Ao invés de pensar sobre como a empresa pode adquirir uma grande quantidade de clientes, você otimiza seus gastos de aquisição para aqueles que geram mais valor.
Como calcular LTV?
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Como falamos anteriormente, não é complicado calcular o LTV dos seus clientes.Mas, para facilitar, existe uma fórmula básica para que ninguém erre na hora de fazer essa conta.
Basta seguir o seguinte modelo:
LTV = Receita bruta média gerada pelo cliente x %margem de contribuição x retenção
Vamos colocar alguns dados reais para ficar mais fácil de visualizar:
Exemplo de LTV 1
Vamos imaginar que um cliente te pague R$ 100,00 por mês (Receita Bruta média gerada pelo cliente) e tenha ficado em sua base por 12 meses.
Analisando sua contabilidade, você verifica que sua margem de contribuição é de 50%.
Dessa forma temos:
LTV = 100 (Receita Bruta média gerada pelo cliente) x 50% (Margem de contribuição) x 12 (retenção)
LTV = 100 x 50% x 12
LTV = R$ 600
Nesse caso, o LTV dos seus clientes seria de R$ 600
Exemplo de LTV 2
Vamos imaginar que um cliente te pague R$ 100.000,00 por uma venda (Receita Bruta média gerada pelo cliente) e como você não tem recorrência nas suas vendas, não há retenção.
Analisando sua contabilidade, você verifica que sua margem de contribuição é de 40%.
Dessa forma temos:
LTV = 100.000 (Receita Bruta média gerada pelo cliente) x 40% (Margem de contribuição)
LTV = 100.000 x 40%
LTV = R$ 40.000
Nesse caso, o LTV dos seus clientes seria de R$ 40.000
Leia Também:
👉 CAC: o que é e qual a sua importância?
Relação entre LTV e CAC
O CAC, ou custo de aquisição por cliente, é a métrica que aponta o quanto sua empresa precisa investir para converter um lead em cliente.
Assim, o entendimento do que é o LTV passa pelo CAC, pois as duas métricas estão relacionadas.
Para ficar mais claro: se uma empresa possui um CAC alto (precisa investir muito para conquistar um cliente) e o LTV está baixo (o cliente está gerando pouco lucro) o alerta deve ser ligado.
Dessa forma, a partir dessa visão, será preciso trabalhar com contenções de gastos e revisar as estratégias de captação e tempo de retenção de clientes.
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👉 O que é custo por lead?
Como aumentar o LTV?
Agora que você já sabe o que é LTV de seu cliente, como você o melhora? Aqui estão algumas estratégias que podem ajudar.
Otimize seu processo de onboarding (Impacta em melhoria do seu LTV no médio prazo)
O onboarding é uma das primeiras interações que seu público tem com sua marca depois de decidir se tornar cliente, e também uma das primeiras chances que você tem de impressioná-los.
Por isso, é muito importante otimizar esse processo, para que esses clientes se familiarizem com seus produtos e serviços.
Quando feito corretamente, o onboarding motiva os clientes a sempre comprarem com você, aumentando o LTV.
Entregue mais que o prometido (Impacta em melhoria do seu LTV no médio prazo)
Você pode aumentar o LTV ao entregar em excesso a promessa de sua marca. Ou seja, mais daquilo que era esperado.
Aumente o valor médio de seu pedido (Aumenta o seu LTV no Curto prazo)
Uma das formas mais inteligentes de melhorar seu LTV é aumentar o valor médio de seu pedido. Quando um cliente está prestes a “dar uma olhada”, você pode oferecer produtos complementares relevantes àqueles que ele está prestes a comprar.
Grandes marcas como Amazon e McDonald’s são exemplos de empresas que utilizam muito bem o método “upsell” e “cross-sell”.
Envolva e construa seu relacionamento com seus clientes (Impacta em melhoria do seu LTV no médio prazo)
Os clientes compram produtos porque estão tentando atender a uma necessidade. Para aumentar o LTV e reduzir sua taxa de rotatividade, é preciso pensar para além da necessidade imediata que um cliente está tentando satisfazer. Para isso, você precisará se engajar e construir um relacionamento com seus clientes.
As práticas padrão em torno da construção de relacionamentos incluem:
- Escuta social
- Check-ins regulares
- Realização de eventos e feiras locais
- Aceitar e implementar o feedback do cliente
- Envio de recompensas e presentes para aumentar a fidelidade dos clientes e compras repetidas
Melhore seu atendimento ao cliente (Aumenta o seu LTV no curto prazo)
O atendimento ao cliente é um elemento que é muito considerado ao escolher empresas para fazer negócios. Por isso, é desnecessário dizer que se você quiser melhorar o valor de sua vida útil como cliente, deve prestar atenção ao seu atendimento ao cliente e procurar formas de torná-lo melhor.
Algumas ideias para melhorar seu atendimento ao cliente é oferecer aos clientes existentes serviços personalizados, suporte ao cliente “omnichannel” e uma política adequada de devolução ou reembolso.
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