Entender o que é o custo por lead (CPL) e como calcular essa métrica é essencial para monitorar o desempenho da sua estratégia de Marketing Digital e reconhecer aspectos que podem ser otimizados para entregar melhores resultados. Saiba mais sobre o assunto neste post!
Quando criamos uma estratégia de marketing, precisamos pensar em obter resultados no longo prazo. Essa é a melhor forma de ser consistente e atingir os objetivos esperados. Para alcançar isso, um dos indicadores (KPI’s) a monitorar é o custo por lead (CPL).
Essa métrica está muito ligada com a saúde financeira do seu negócio. Afinal, quanto mais você gastar para atrair um interessado nos seus produtos ou serviços, menor será o lucro obtido. Para a equipe de marketing, torna-se mais difícil comprovar a eficácia das ações.
A questão é: como trabalhar o CPL a seu favor? Saiba tudo sobre o assunto a seguir!
O que é custo por lead?
Primeiramente, vamos entender tudo sobre essa métrica tão importante.
O CPL é um indicador que mensura quanto sua empresa gasta para atrair um potencial cliente. Sendo assim, seu resultado depende da divisão do total gasto em uma campanha e o número de pessoas interessadas, mesmo que a venda não tenha sido feita.
O ideal é ter um custo por lead baixo, afinal de contas, isso significa que suas estratégias são assertivas. Dessa forma, podemos dizer que a métrica tem tudo a ver com os investimentos realizados e com o marketing digital de performance.
Ao monitorar o CPL, você analisa a eficácia da estratégia e como os resultados de longo prazo surtirão efeito. Isso quer dizer que as ações adotadas são sólidas e que os clientes apresentam bom nível de conversão. Se a estratégia estiver dando certo, é claro.
Como calcular o custo por lead?
Calcular o CPL não é difícil. Veja:
CPL = investimento de marketing / número de leads
É importante saber que o investimento de marketing abrange os custos com a geração de novos cadastros e captura de contatos. Ao considerar essas variáveis, você tem um cálculo mais assertivo.
Por exemplo, imagine que você criou uma campanha de inbound marketing e fez um investimento de R$ 5.000 — esse era o seu budget. O retorno foi de 4.000 cliques na landing page. Assim, conquistou 350 leads.
Aplicando esses valores na fórmula, temos um resultado de mais ou menos R$14,28. Isso é bom ou ruim? A análise depende de alguns fatores.
Um deles é a proporção de venda para os leads gerados. A ideia é saber qual foi sua margem de lucro e avaliar quanto pode pagar para um potencial cliente, sem comprometer as finanças do negócio.
Veja que não existe resposta certa. Sendo assim, ainda vale a pena avaliar a taxa de fechamento e o ticket médio do produto ou serviço vendido. Somente dessa forma você sabe se as ações são sustentáveis ou não.
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Custo por lead ideal
A verdade é que não existe um custo por lead ideal, não é possível se basear apenas no valor para dizer que o custo por lead está caro ou demais.
O ponto fundamental é desconstruir a matemática do seu negócio. Basicamente, é necessário identificar quantos leads são necessários para você fazer uma venda. A partir disso, você precisa saber qual é a sua margem de lucro, para obter o teto, ou seja, o maior valor que você pode pagar por um lead, ainda obtendo o lucro desejado.
Nem sempre pagar barato por um lead é o melhor negócio. Afinal, quanto mais você segmentar seu público e mais competitivo for o seu mercado, maior a chance do lead ser mais caro.
Por isso, nossa dica é que você considere seu ROI (retorno sobre o investimento) e avalie até quanto você pode pagar por lead, para que o mesmo seja vantajoso.
O parâmetro que sua empresa precisa definir é baseado na taxa de fechamento e no ticket médio do produto ou serviço que vocês oferecem. E isso varia muito de negócio para negócio.
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Tipos de lead
Existem diferentes tipos de lead, qualificados em: quente, morno e frio. Entenda melhor sobre eles a seguir!
Lead quente
Quando uma pessoa realiza um contato com um negócio, e, depois desse primeiro contato, continua se relacionando com a empresa, podemos dizer que ela é um lead quente, já que ela mostra real interesse no que o seu negócio oferece.
Além disso, detalhes como a necessidade pelo produto, a verba e autoridade para fechar um negócio também devem ser considerados para determinar se de fato o lead é quente.
Lead morno
Os leads mornos possivelmente consideram o que você oferece para alguma situação ou solução de alguma dificuldade. Eles até acreditam na sua empresa, mas possuem inseguranças na finalização da compra, por isso, saber usar as estratégias de Marketing de forma certa é muito importante para futuramente converter esses leads.
Lead frio
Os leads frios apresentam características distintas e perceptíveis. São pessoas que até demonstram algum interesse por um produto ou serviço, mas que não precisam, de fato, daquilo, ou então não estão qualificados para recebê-lo.
Podemos até definir os leads frios como leads qualificados, no entanto, apesar desses usuários fazerem parte do banco de dados da empresa, eles exigem muito mais estratégias de marketing e vendas para serem convencidos de realizar uma compra.
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