Quando falamos em vendas, uma das principais metas dos gestores desse setor é a otimização de todo esse processo, tornando cada vez mais clara e prática a conversão de leads em clientes.
E por falar nisso, existem algumas estratégias e ferramentas que podem facilitar (e muito) o trabalho da equipe de marketing e vendas da sua empresa, como o funil de marketing e o MQL.
Ficou curioso e quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura deste post!
O que é Funil de Marketing?
A primeira coisa que você deve saber sobre o funil de marketing é que se trata de uma estratégia baseada no modelo de inbound marketing.
Ou seja, é uma estratégia que faz com que os clientes venham até você, e não o contrário – como a publicidade ou de outras ações tradicionais.
De forma resumida, o funil de marketing é o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até a sua retenção.
Para que serve o Funil de Marketing?
O principal objetivo do funil de marketing é alcançar conexões profundas.
Ou seja, ele transforma meros desconhecidos em visitantes, visitantes em leads, leads em compradores e compradores em clientes regulares. Tudo isso por meio de etapas estrategicamente pensadas.
Uma pessoa que ainda não conhece a sua marca ou tem pouco interesse no que você vende adentra o topo do funil.
Por meio de ações planejadas, ela se aprofunda cada vez mais, até que passa ao meio do funil, onde os laços são estreitados. Quando a relação já é próxima e o usuário se posiciona no fundo do funil. Então, está na hora de fazer uma oferta a ele.
Assim, as chances de realizar a venda são muito maiores do que se você simplesmente tentar vender algo logo de cara.
No entanto, suas ações não podem parar por aí. É preciso analisar e saber como reter esse cliente.
Por que trabalhar com o funil?
Se podemos facilitar nosso trabalho, por que não fazemos isso?
Com o funil de marketing, a sua empresa para de falar com um grande número de usuários, com perfis aleatórios e, muitos deles, sem interesse no que tem a oferecer.
Ou seja, você começa a direcionar suas ações para quem realmente está interessado.
Imagine a seguinte situação: você tem uma loja em um centro comercial e conta com o seu time de vendedores internos e externos. Os externos ficam andando pelas ruas e abordando pessoas aleatórias, convidando-as a comprar.
Não parece uma boa ideia, não é mesmo?
Já os vendedores internos trabalham somente com as pessoas que adentraram a loja por conta própria.
Basicamente, o funil de marketing foca em convencer os usuários a irem até a sua loja, sem intromissões.
De forma natural, o próprio consumidor se convence de que o seu produto é necessário.
O que é MQL?
MQL é a abreviação de Marketing Qualified Leads, que são leads que estão em processo avançado de qualificação pelo time de marketing.
Leads são potenciais clientes dos seus produtos ou serviços. Ou seja, pessoas e/ou empresas que, em certo momento das suas jornadas de compra, demonstraram interesse na sua oferta.
O que qualifica um futuro comprador um MQL é que esse já teve contato e interações com a sua empresa.
No caso, esse potencial cliente já consumiu os seus conteúdos, como posts em blog e redes sociais, e pode até já ter utilizado alguma ferramenta que você disponibilizou, por exemplo, um e-book.
Contudo, esse lead ainda não tomou a sua decisão de compra, o que leva à necessidade de trabalhá-lo um pouco mais.
Como classificar leads do grupo MQL?
Para classificar um lead como pertencente ao grupo MQL e, assim , trabalhá-lo da melhor forma, é preciso:
- Conhecer profundamente o perfil do seu público;
- Usar técnicas de vendas e marketing agregadas, ou seja, aplicar o vendarketing, que é a adaptação em português para o termo em inglês smarketin;
- Aplicar a técnica Lead Scoring, que consiste em classificar os seus leads utilizando critérios e pontuações;
- Utilizar ferramentas e soluções que ajudem a acompanhar pontualmente em que fase do funil o seu potencial cliente está.
Por que gerar leads qualificados?
Gerar leads qualificados, o que inclui o MQL, é essencial para a sua empresa, pois:
- Aumenta as chances de conversão;
- Cria um relacionamento mais concreto e estável desde os primeiros contatos;
- Traz mais resultados para o esforço da equipe, aumentando o seu engajamento;
- Reduz gasto de tempo e de dinheiro com estratégias não direcionadas.
LEIA TAMBÉM: O que o cliente realmente espera de uma empresa?
Como gerar leads qualificados?
Para gerar leads qualificados, uma estratégia cada vez mais popular no meio digital é criar e oferecer materiais ricos, que realmente sejam interessantes e que agreguem algum valor para a jornada dos seus futuros clientes.
Esses materiais podem ser:
- E-books
- Planilhas exclusivas
- Acesso a conteúdos exclusivos
- Oferta de vídeos apenas para cadastrados no site
- Infográficos
Para coletar os dados que serão utilizados posteriormente para contatar esse cliente, você pode usar formulários e landing pages.
Dicas sobre marketing digital
Depois de aprender sobre essas estratégias, suas ideias devem estar a mil.
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