Em razão do desenvolvimento crescente da tecnologia no mercado atual, podemos perceber o quanto mudou o comportamento dos consumidores. Por meio de aparelhos cada vez mais práticos e otimizados, adquirir produtos e serviços nunca esteve tão acessível e prático como nos dias atuais. Com apenas um clique, já conseguimos fazer o nosso pedido e entrar no carrinho de compras.
Isso se deve graças a expansão do uso da internet, que se tornou extremamente acessível para as pessoas. Como consequência disso, vemos uma grande prioridade por adquirir produtos e serviços de maneira online. Percebendo esse novo comportamento, as empresas perceberam a necessidade de garantir uma presença digital, a fim de conquistar novos públicos no ambiente virtual.
No entanto, ainda existe um pequeno problema a ser enfrentado: o mercado digital também encontra-se cheio de concorrentes, oferecendo produtos e serviços similares, e ainda por cima, dispondo de estratégias basicamente iguais. Mas como se destacar da concorrência, melhorar os processos digitais e sair na frente?
Nesse quesito, percebemos a devida importância das Alavancas para Performance Rápida no Marketing Digital. Entendemos que atualmente existe toda uma ciência por trás do marketing digital, e essa ciência baseia-se em indicadores precisos em relação a todas as atividades de marketing.
Quer saber mais sobre o assunto? Nesse E-book iremos tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto, te mostrar o que são as Alavancas de Crescimento Rápido, e como implementá-las no marketing digital para obter excelentes indicadores de desempenho, e consequentemente, mais resultados satisfatórios. Confira!
O que é marketing digital?
Primeiro de tudo, entendemos que o marketing digital nada mais é do que a promoção de marcas ou produtos por meio de plataformas digitais. Como bem sabemos, ele é uma das formas principais que as corporações possuem para oferecer uma comunicação ainda mais eficiente para um público específico, no momento certo, e o melhor de tudo, de maneira totalmente personalizada.
O famoso pai do marketing — conhecido como o pai do Marketing — conceitua o termo como uma “atividade social onde os grupos e pessoas conseguem satisfazer suas necessidades e desejos através da oferta, criação e livre negociação de serviços e produtos de valor com outros”.
No entanto, para que esses processos ocorram de maneira eficaz, é necessário acompanhar as mudanças que ocorrem constantemente. Afinal, quando o assunto é marketing digital, precisamos entender que processos são incorporados e implementados, ou aqueles antigos são atualizados e inovadores. A população do mundo está conectada à internet e essa ação traz rápidas mudanças para os processos de marketing.
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Entendendo a velocidade dessa mudança, fica fácil compreender por que precisamos do marketing digital para gerar competitividade no mercado. Em resumo, o termo é comumente utilizado para resumir todos os esforços de marketing em um ambiente online.
Por que o marketing digital é tão importante nos dias atuais?
Conforme dito acima, o marketing digital envolve uma série de estratégias, ferramentas, programas e processos necessários para que os objetivos desejados através da sua implementação sejam alcançados.
Exemplos a citar são estratégias de e-mail marketing (que coletam e-mails para gerar leads e construir um relacionamento entre empresa e usuário até convencê-lo a se tornar um cliente), geração de conteúdo (para educar o leitor sobre determinado assunto relacionado ao produto ou serviço ofertado pela marca, a fim de que se possa gerar autoridade de marca e mais confiança por parte dos prospects), mídia paga (anúncios criados para atingir um público-alvo específico e segmentado) e muitos outros processos.
Toda essa geração de processos e atividades se dá através de toda uma ciência por trás desse planejamento — que inclusive não é tão valorizada e aplicada, e quando é, não é realizada da maneira correta para gerar os resultados obtidos.
Em outras palavras, o marketing digital é baseado em dados, correto? Quando não prestamos atenção nesses dados e não os coletamos da maneira correta, nossas estratégias não garantem eficiência alguma. O marketing digital, que dispõe de indicadores de desempenho, é totalmente ancorado na inteligência artificial (que hoje é crucial para uma empresa ter o seu espaço e ganhar competitividade.)
Muitas empresas iniciantes e até mesmo as que já estão no mercado há algum tempo, ainda possuem o velho conceito de que o marketing digital é basicamente artístico — já que dispõe da criação de conteúdo, peças gráficas, landing pages, vídeos promocionais e educativos, artigos de blog, anúncios e entre outras estratégias visuais correspondentes.
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No entanto, precisamos entender que o marketing digital, por trás de toda essa estrutura visual, é baseado em dados. Dados reais de consumidores, de comportamentos, de ações, de objeções, necessidades, desejos, e muito mais.
Todos esses comportamentos podem ser coletados para ações mais direcionadas de marketing. Assim, ganhamos mais performance nos resultados do negócio, mais crescimento financeiro, otimização de processos, entre outras demandas.
Por esse motivo, é crucial analisar esses indicadores para entender qual caminho a empresa seguirá para gerar melhores resultados. E para otimizar ainda melhor esse processo, contamos com as Alavancas de Crescimento Rápido em Marketing Digital. Falaremos sobre elas nos próximos tópicos. Continue a leitura!
Os principais indicadores de performance no Marketing Digital
Sabendo que o marketing digital não é apenas a parte visual da estratégia, mas sua base está enraizada em dados brutos e reais de comportamentos, de mercado e de processos, podemos entender melhor o tema.
De forma geral, as Alavancas de Performance Rápida nada mais são do que atividades e processos que buscam qualificar ainda mais os indicadores que o marketing digital oferece, e dessa forma, turbiná-los de maneira mais direcionada, para que suas performances sejam ainda mais inteligentes, rápidas, competitivas e mais assertivas. Ou seja, entreguem valores reais para o setor de marketing.
Entretanto, existem diversos indicadores de performance bastante utilizados pelo marketing digital, como por exemplo:
Tráfego Orgânico
Antes de tudo, o tráfego orgânico é um KPI (indicador de desempenho) que relaciona-se aos visitantes que chegam até o domínio (site/blog) de uma empresa ou marca de maneira autônoma, ou seja, que não precisaram clicar em nenhum tipo de anúncio para encontrar a corporação.
A taxa de visitas em um blog ou site tende a refletir diretamente na audiência que os canais onde a marca possui. Assim, entendemos que trata-se de um KPI essencial para mensurar a saúde do seu domínio.
Tráfego Pago
Ao contrário do tráfego orgânico, o tráfego pago relaciona-se a palavras-chaves específicas que trouxeram visitas para o site através de anúncios feitos pelo Facebook Ads ou Google Ads.
Com base nesses anúncios criados e ativos na rede pela empresa, ela consegue manter uma taxa de tráfego constante no seu domínio, com a vantagem de que esses cliques gerados tendem a ser mais qualificados e segmentados para a divulgação da campanha que está sendo utilizada.
Taxa de Conversão
Em suma a taxa de conversão de um indicador de desempenho que busca refletir o número de vendas que são geradas com base nas aplicações de técnicas de Inbound Marketing. Nessa estratégia, a utilização do CRO é realizada para potencializar os resultados! Quando realizamos o cálculo dessas taxas, conseguimos perceber se os resultados obtidos foram satisfatórios.
Número de Leads
Em termos gerais, o número de leads basicamente tende a funcionar como um tipo de “termômetro”, a fim de medir se os conteúdos que foram gerados estão efetivamente atraindo leitores altamente interessados em consumir aquilo que a empresa oferece, para que, futuramente, sejam transformados em leads.
No entanto, já sabemos que um lead não é de fato uma venda já garantida, já que não é sempre que todos eles tendem a passar pelo funil de vendas adequadamente.
Quantidade de MQLs
Sigla para Leads Qualificados para Marketing, esse indicador mensura quais foram os leads gerados para marketing em um determinado período. Nesse processo, podemos entender que o lead já entende que possui um problema a ser resolvido, e além disso, já sabe como resolver sua demanda.
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Aqui, percebemos que ele está inteiramente disposto a ouvir o que a empresa tem para dizer sobre seu determinado problema.
Esse pensamento surge quando um MQL já foi submetido a determinados tipos de materiais, como e-mails, artigos e blogs, por exemplo.
Quantidade de SQLs
Ao contrário do MQL, o SQL são Leads Qualificados para Vendas, ou seja, que buscam resolver seus problemas e já estão prontos para comprar da empresa. Nessa fase, o time de marketing analisa os MQLs que já estão qualificados para SQLs, e assim, sugerir a oferta de acordo com a necessidade daquele lead, até que finalmente possa se tornar um cliente.
Taxa de Rejeição
Esse tipo de KPI busca identificar possíveis falhas no blog ou site, fazendo com que seja possível analisar o número de usuários que basicamente estão abandonando o site em publicação ou em uma página específica. Esses resultados podem estar ligados a diversas questões, como por exemplo: qualidade da escrita, do layout do site/blog/anúncio, legibilidade, entre outros.
Total Investido no Marketing
O primeiro dado que você precisa analisar para obter uma performance ainda melhor nos resultados é o total que é investido no marketing.
Em geral, valores investidos em mídia paga, por exemplo, podem ser mensurados para se ter uma ideia da efetividade do investimento. Imagine por exemplo que o seu CPC (custo por clique) para a palavra-chave inserida no anúncio esteja muito alta, fazendo um comparativo com a quantidade de cliques necessários para se gerar uma venda.
Total de Visitantes (Cliques)
Entender e mensurar o total de visitantes no seu site, post ou anúncio é de suma importância para avaliar a qualidade de seus conteúdos. Mensurando os dados de cliques em relação a um período anterior com o atual, é possível entendermos se os elementos visuais para o clique estão sendo persuasivos ou se precisam de melhorias.
Total de oportunidades
Os dados obtidos com o total de oportunidades podem ser mensurados em uma determinada página do seu site onde existe um grande número de visitas, mas não existe uma estrutura de Inbound para coletar o contato dos usuários que entram, e assim, conduzi-los pelo funil de vendas.
Além disso, é uma métrica bastante esquecida pelos gestores de marketing, e precisa ser implementada nas métricas existentes para integrar oportunidades de captação onde não existem.
Total de vendas
Assumindo dados que mensuram o total de vendas realizadas em um determinado período (em um mês, por exemplo) traz um indicativo do quanto os processos de marketing estão sendo eficientes. E para isso, podemos combinar esse período com meses anteriores para aferir a evolução das estratégias.
Afinal de contas, entender o volume total de vendas geradas, traz um norte ao gestor, a fim de que ele entenda quais estratégias estão funcionando, e quais ainda podem melhorar para aumentar ainda mais esse volume.
Total de clientes
O total de clientes mostra a quantidade de clientes que foram convertidos em um período determinado. Enquanto gestor, você pode consultar esses dados através de campanhas no Google Ads e Facebook Ads, analisando o número de conversões em vendas e fazendo um comparativo com períodos anteriores para se chegar a uma conclusão positiva ou negativa dos resultados.
Caso entenda que precise melhorar ainda mais, analise as campanhas anteriores (em períodos de maior volume de vendas) e observe as estratégias utilizadas. Veja o que for mais considerável para reaplicar novamente, e assim, garantir novos resultados em usuários que foram convertidos em clientes.
Receita de Vendas
Na receita de vendas, temos os dados obtidos de compras que foram efetivamente realizadas pelos clientes. Nesse contexto, pode ser crucial analisar as compras que foram realizadas com base em usuários que simplesmente abandonaram os carrinhos de compras ou fazer um comparativo da quantidade cliques x a quantidade de vendas.
Com isso, você pode criar novas oportunidades atrativas para a conversão de novos usuários, seguindo por um funil de vendas de marketing mais estratégico e conversivo.
Custo do Departamento de Vendas
O custo do departamento de vendas é muito importante para avaliar programas, softwares, equipamentos, capital humano e outros maquinários necessários para gerar o valor que o setor precisa oferecer.
Entendendo o custo desse setor baseado em períodos anteriores, podemos entender aquilo que faz mais sentido para o departamento atual daquilo que não faz mais sentido para a área, otimizando-o e buscando por alternativas menos custosas e mais modernas.
Número de Recorrências Esperadas
Quando passamos a obter uma projeção mais frequente sobre as recorrências esperadas, sejam elas positivas ou negativas, passamos a ter mais “tato” para entender aquilo que dá certo e o que não dá.
Por exemplo: se durante um anúncio na rede de display, é esperado que ele não ofereça tantos resultados quanto na rede de pesquisa do Google, por exemplo, o investimento na rede de display pode ser menos frequente nas próximas campanhas, já sabendo que os resultados são eficientes, mas não são tão expressivos quanto em outros meios.
Receita Total Esperada
Nos dados obtidos na receita total esperada, fica evidente o quanto as campanhas de marketing deram certo ou deram errado. Para facilitar esse entendimento, basta analisar períodos anteriores para realizar comparativos, e dessa forma, procurar otimizar ou acrescentar estratégias para melhorar ainda mais os resultados.
LTV Médio Esperado
Sigla para inglês “Limetime Value”, que em tradução livre significa algo como “valor vitalício” costuma ser melhor entendida quando a colocamos em determinado contexto. No entanto, adiantamos que essa métrica tende a buscar uma estimativa a respeito do lucro líquido da vida de um cliente dentro de uma empresa, por exemplo.
Para entender a importância de medir esse indicador, vamos a um exemplo prático: vamos imaginar que um cliente seu realizou 4 compras ao longo de 2 anos, e depois disso, acabou não comprando mais nada. Sabe-se que cada compra teve um valor diferente, como por exemplo:
- 1ª venda teve um valor de R$25
- 2ª venda teve um valor de R$100
- 3ª venda teve um valor de R$120
- 4ª venda teve um valor de R$80
Entendemos então que o LTV desse cliente é a soma desses valores, ou seja, R$325. Essa métrica é fundamental para entender a jornada de compra do seu cliente enquanto se relaciona com uma empresa, por quanto tempo ele permanece próximo da marca, e o que fazer para continuar garantindo que ele compre da sua empresa constantemente.
Custo Por Visitante
Aqui, estamos falando de uma métrica para realizar uma análise mais eficiente das estratégias de marketing digital, mesclando o contexto geral do tráfego orgânico e do tráfego pago.
Aqui, analisamos O CPC (Custo Por Clique) para mídia paga, ou seja, clientes visitando o site através de anúncios e dos gastos que são gerados para fazer com que o cliente entre no site (investimentos em layout, tema, HTML, estratégias de inbound, e entre outros que advém do tráfego orgânico).
Tudo isso é muito importante, pois faz-nos entender o que precisamos melhorar, otimizar, retirar e integrar para que o custo por visitante seja cada vez menor, principalmente quando a empresa já possui um tráfego grande.
Qual é o maior problema com Indicadores de Performance?
No tópico anterior, listamos apenas algumas das métricas utilizadas no marketing digital para entender o universo dos dados, a fim de analisar como anda o sucesso da empresa em suas estratégias de marketing. A questão, no entanto, é que muitos gestores não sabem como otimizar esses indicadores, e torná-los ainda melhores.
Com isso, mais landing pages são feitas, mais conteúdos são criados e mudanças de layout no site são mudados. No entanto, a base do marketing digital não é analisada e otimizada de forma estratégica, que é a parte dos dados. São através deles onde tiramos insights melhores para melhorar os resultados, e o melhor disso, não baseado em “achismos”, mas sim em dados.
Conforme vimos, as Alavancas de Performance Rápida busca analisar os dados certos, com base neles, obter as estratégias certas para aumentar os resultados. De forma geral, existem dados específicos e cruciais que precisamos medir para o funil de performance rápida.
Como trazer oportunidades mais rápidas na performance de marketing digital?
Se o foco do marketing digital é trazer conversões, os gestores possuem dois caminhos:
Funil de Inbound Tradicional (resultados a longo prazo)
Aqui estamos falando da relevância da criação de landing pages, materiais ricos, newsletter, e outros itens importantes que geram formulários de contato para que os usuários possam se relacionar com a empresa, e em algum momento, realizarem uma conversão. Aqui, estamos falando de estratégias de longo prazo, ou seja, onde o momento de compra não é esperado de maneira rápida por parte da empresa. É necessário conquistar os clientes, para que em algum momento, cheguem à conclusão de compra.
Funil de Performance Rápida (Resultados à curto prazo)
Conforme vimos, o Funil de Performance Rápida trabalha com resultados a curto prazo. Ou seja, para que isso seja possível, é necessário analisar os dados que são gerados das estratégias de marketing digital. Entendendo o comportamento do consumidor, os indicadores de desempenho citados acima (KPIs) podem ser estudados com mais rapidez, mirando sempre nos dados, e não no processo artístico.
Otimizando os indicadores de Performance rapidamente na prática
Sabemos que todos os indicadores de desempenho citados acima, querendo ou não, estão interligados, correto? Uma das melhores maneiras de otimizar esses indicadores e adentrarmos à performance de desempenho rápido, precisamos enxergá-los como um funil único, buscando otimizados desde os indicadores-base até o topo. Vamos citar um exemplo simples para entendermos como realizar esse processo:
Imaginemos que você saiba que a cada 200 visitas que você recebe no seu site, você já pode deduzir que é possível gerar 20 oportunidades, virando um MQL e depois um MQL.
O que aconteceria se você gerasse o dobro de visitas otimizando esse canal que as empresas estão entrando e virando leads, por exemplo? Com certeza teríamos resultados em dobro, ou até mais. Mas, para fazer isso, não devemos somente olhar o aspecto visual, mas sim a parte de dados:
- Quem são as pessoas que estão vindo por esse canal?
- Em qual horário do dia eles costumam entrar?
- Qual é a faixa etária deles?
No que esse funil consegue suprir de necessidades, demandas e objeções, a ponto de entregar tais oportunidades. Quando otimizamos esses processos em cada indicador (com sua respectiva função) passamos a ampliar nossas possibilidades, e assim, garantimos mais resultados imediatos.
Siga as dicas citadas neste E-book, amplie o seu conhecimento sobre as Alavancas de Performance Rápida e veja os resultados acontecerem rapidamente em suas estratégias de marketing digital.
