Você sabe o que é um funil de vendas, qual é a sua importância e como desenvolver um para sua empresa? Aprenda neste post como utilizar essa técnica tão importante no Inbound Marketing.
Primeiramente, o funil de vendas é um dos conceitos mais essenciais para aplicar o Inbound Marketing e aumentar os resultados comerciais da sua empresa.
Afinal, sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente perderá clientes qualificados.
Por isso, preparamos este guia para te explicar o que é um funil de vendas e como criar um. Assim, você pode garantir que sua estratégia de Marketing Digital é realmente eficiente e que ela te fará se destacar dentro de um mercado tão competitivo e dinâmico como o atual.
Boa leitura!
O que é um funil de vendas?
Em uma, o funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente percorre até realizar a compra, ou seja, seu primeiro contato até a decisão final.
No topo do funil, onde estão a maioria das pessoas, os consumidores ainda estão na fase inicial da jornada. À medida que entendem melhor as suas necessidades, avaliam alternativas e conhecem a empresa, eles avançam para o meio do funil. Já no fundo, onde poucos estão, os consumidores já estão maduros para comprar.
Dessa forma, a empresa deve saber conduzir o consumidor em sua jornada de compra ao longo do funil, produzindo conteúdos e materiais para educar os leads e conduzi-los para a compra. Depois disso, o time de compras pode entrar em ação e oferecer seus produtos ou serviços, pois o potencial cliente já está preparado para receber essa abordagem.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Para acompanhar a jornada do consumidor, o funil de vendas é dividido em três etapas, como você viu acima. Em síntese, a primeira etapa transforma os visitantes em leads e a segunda etapa transforma leads em clientes. Entenda mais sobre o assunto abaixo!
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Topo do funil (primeira etapa)
Nessa primeira etapa, no topo do funil, os consumidores estão iniciando a sua jornada de compra. Ou seja, eles ainda estão reconhecendo uma necessidade que precisam resolver.
Aqui, se encontram a maioria das pessoas, inclusive pessoas que sequer têm o perfil que você deseja. Mas, não se preocupe, pois ao longo do funil você irá filtrar os potenciais clientes.
No topo do funil, o papel da sua empresa é gerar tráfego para o site, publicando conteúdos no blog, fazendo posts nas redes sociais e anunciando no Google, por exemplo.
Para seguir para a próxima etapa, os visitantes devem ser convertidos em leads. Para isso, normalmente é oferecido um material ― e-books, infográficos, guias, planilhas ― em troca dos contatos do visitante.
Meio do funil (segunda etapa)
No meio do funil, é o momento de estreitar o relacionamento por meio da nutrição de leads, conquistando a confiança deles e ajudando-os a tomar a decisão de compra.
Aqui, as pessoas já reconhecem a necessidade que precisam resolver e estão em busca de alternativas. Assim, para nutrir esses leads, é muito importante criar conteúdos mais direcionados, como campanhas de e-mail marketing e webinários, por exemplo.
Fundo do funil (terceira etapa)
Nessa etapa, os leads devem se tornar clientes, afinal, eles já sabem o que precisam fazer para resolver sua necessidade e falta apenas alguns detalhes para escolher a alternativa certa.
Então, no fundo do funil, os leads qualificados passam para o time de vendas. Ou seja, seus vendedores abordam os leads para entender suas objeções e resolvê-las, a fim de efetuar a venda. Como você já criou uma relação com esse lead e sabe do que ele precisa, as chances de realizar a venda são grandes.
Por que adotar um funil de vendas?
O funil de vendas é uma ótima estratégia para o processo de marketing e vendas das empresas. Entenda agora quais são os benefícios de adotá-lo:
Melhorar a relevância da empresa
Em vez de abordar um cliente diretamente com a venda, o funil propõe uma abordagem adequada para cada etapa da jornada. Dessa forma, a empresa acaba se tornando muito mais relevante, pois oferece informações valiosas para cada fase do funil, ajudando em sua tomada decisão.
Otimizar o trabalho das equipes de marketing e vendas
O funil torna o processo de vendas mais otimizado, afinal, sua equipe saberá como abordar cada cliente em cada etapa. O marketing é beneficiado com a automação de algumas de suas atividades, como o envio de e-mails e a gestão do relacionamento com cliente (CRM). Por outro lado, o time de vendas também tem benefícios, passando a trabalhar apenas com leads qualificados, com muito mais chances de sucesso.
Diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC)
Com um funil de vendas estruturado e automatizado, seu negócio ganha agilidade e eficiência. Ainda mais, não haverá mais desperdício de tempo e recursos com consumidores que não têm perfil ou não estão prontos para comprar. Dessa maneira, é possível reduzir o ciclo de venda e o custo de aquisição de clientes (CAC).
Aumentar o processo de aquisição de clientes
Com a estruturação e automação dos processos, o funil funciona como uma máquina de aquisição de clientes. As equipes de marketing e vendas trabalham alinhadas e ganham agilidade, possibilitando, então, a conversão de muito mais clientes em menos tempo e com maior previsibilidade.
Como criar um funil de vendas?
Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e qual é a sua importância, o próximo passo é estruturar essa estratégia na sua empresa. Confira como fazer isso:
1. Estruture a estratégia de inbound marketing
Primeiramente, você precisa entender o papel do inbound marketing na sua empresa e avaliar o que é preciso fazer para estruturá-lo.
Além disso, também é importante definir a persona que guiará todo o processo de vendas. Ela é um personagem fictício, que representa o cliente ideal do seu negócio, e é com ela que os seus conteúdos precisam se comunicar.
2. Planeje o funil de vendas
Com a persona em mente, analise a jornada de compra do seu consumidor e entenda quais são os passos até a compra, avaliando suas principais objeções, dúvidas, desejos e necessidades que aparecem durante esse processo.
Assim, você pode planejar as etapas do funil de vendas. Nesse momento, é hora de escolher as estratégias, canais, ações e conteúdos para cada etapa. Além disso, também é preciso planejar quais serão os gatilhos que farão os leads avançarem no funil e o que irá determinar que eles já estão qualificados para o time de vendas.
3. Produza os conteúdos
Depois de estruturar essas primeiras etapas, você já está pronto para definir quais tipos de conteúdos precisa produzir para cada uma delas. Mas, atenção! Lembre-se de que os conteúdos devem responder às dúvidas do seu público para fazê-lo evoluir no funil.
Sendo assim, escreva os artigos para o blog, que serão responsáveis por atrair interessados, pense em temas de e-mail marketing para nutrir o relacionamento com eles, e crie conteúdos que sirvam de suporte para os vendedores persuadirem os leads no fundo do funil.
4. Automatize os processos
Para otimizar seu funil, automatize os processos. Para isso, é preciso adotar softwares de automação de marketing e vendas, que permitem automatizar as ações de nutrição e relacionamento com os potenciais clientes, de acordo com a etapa do funil.
Ainda mais, esses softwares podem registrar automaticamente todas as interações com os usuários e oferecer informações completas sobre os leads. Dessa forma, em uma só plataforma, você pode controlar todo o processo comercial, bem como o andamento de cada negociação.
5. Integre as equipes de marketing e vendas
Por fim, é importante também alinhar os times de marketing e vendas nesse processo, pois as equipes precisam ser educadas para contribuírem mutuamente no trabalho de cada área.
O marketing precisa saber, por exemplo, quais leads estão se tornando clientes para entender quando deve passá-los para as vendas. Por outro lado, os vendedores precisam ter acesso ao histórico de interações para fazer a melhor abordagem com cada lead. Assim, então, é possível obter melhores resultados.
O funil de vendas é uma das melhores soluções para acompanhar o comportamento do consumidor atual. Afinal, hoje as empresas precisam ser relevantes durante toda a jornada de compra para conquistarem a atenção e a confiança dos potenciais clientes.
E então, gostou das dicas?
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Sucesso!
